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Opinión

El dinero no motiva, el dinero mueve

Todo profesional con responsabilidades de liderazgo se ha preguntado alguna vez “¿cómo motivar a las personas?”. En las clases y charlas que me toca impartir sobre este tema he descubierto que la audiencia está ansiosa por obtener respuestas rápidas y prácticas, y nunca falta un gerente que grita: “con el látigo!”. La verdad es que este gerente tiene razón. La manera más segura y rápida de lograr que alguien haga algo es darle una patada “ya saben donde”. Frederick Herzberg, un renombrado psicólogo conocido por la teoría de la Motivación e Higiene, llamó a este sistema KITA (por las siglas de “kick in the ass”)


En los albores de la organización moderna este era un método ampliamente utilizado. Actualmente, resulta poco elegante la aplicación literal del KITA además de ser sumamente peligroso para quien lo aplique debido a la alta probabilidad de que el empleado nos devuelva la patada. Afortunadamente los psicólogos han llegado al rescate de los gerentes que ya no pueden usar la KITA física, inventando el “látigo psicológico”. Frases como “acá se hace lo que yo digo”, “ahí está la puerta si no te gusta” o “no se donde vas a conseguir trabajo con esa actitud” son mucho mas elegantes que el golpe físico y el gerente no deja evidencia tangible del ataque.


Ahora bien, ¿qué logra una KITA? Si le damos una patada (física o psicológica) a un colaborador, ¿se motiva? ¡No! Sólo se mueve! La KITA no conduce hacia la motivación, sino hacia el movimiento. El colaborador hace lo que le decimos, aunque no quiera hacerlo. Sólo lo hace para evitar el castigo con el cual fue amenazado.


El paraiso “perdido” de las comisiones, premios y bonos


Analicemos ahora la otra gran herramienta de motivación utilizada por las compañías en las últimas décadas: los incentivos económicos (comúnmente llamado “la zanahoria”). Si yo le digo a un colaborador: “Hacé esto por mí o por la empresa, y a cambio te voy a dar un premio, un bono, una promoción, o cualquier otro incentivo ¿lo estoy motivando? Nuevamente ¡no!, sólo lo estoy moviendo. La diferencia con la patada es que en vez de empujarlo lo estoy atrayendo. La persona sigue sin hacer lo quiere. Sólo se mueve por la esperanza de alcanzar el incentivo prometido.


¿Por qué estos métodos no producen motivación? Si castigo / incentivo a un empleado seguramente se moverá, es decir, hará lo que yo le pido. Y cuando quiero que se mueva otra vez, ¿qué debo hacer? Debo castigarlo / incentivarlo de nuevo. De esta forma, dice Frederick Herzberg “puedo cargar la batería de una persona y recargarla, una y otra vez. Pero sólo se puede hablar de motivación cuando se tiene un generador propio. Entonces uno no necesita estimulación externa alguna. Uno quiere hacerlo”. La gran pregunta entonces es ¿cómo instalarnos un generador propio de motivación?


Instalando un generador “interno” de motivación


Daniel Pink en su libro Drive, nos enseña que “el secreto del alto desempeño no está en las recompensas y los castigos, sino en la fuerza intrínseca invisible: la motivación de hacer las cosas porque quiero, la motivación de hacer las cosas porque importan.” La verdadera motivación se ancanza cuando las personas se ocupan en trabajos que enriquezcen su vida, que les permiten crecer profesional y personalmente, y que además los entusiasman. Cuando a una persona le gusta su trabajo disfruta el hacer, lo realiza sin prestar atención al esfuerzo y sin esperar una recompensa. Se conecta de manera comprometida, es perseverante en la búsqueda de resultados, busca la forma de aprender y mejorar su hacer, y encuentra tiempo para seguir haciendo. 


Es hora de sincerarnos y aceptar que el verdadero camino de la motivación no tiene nada que ver con los factores extrínsecos (sueldo, bono, premios, etc.) que usan las empresas para “contentarnos” y “comprar” nuestro compromiso. Hay que pagarle a las personas de forma adecuada, por supuesto. Pero luego debemos sacar el tema del dinero de la mesa para hablar de lo que nos motiva verdaderamente. 

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