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Análisis Semanal

Qué hacer y qué no a la hora de armar una franquicia



Ahorrar durante años para tener el dinero suficiente y después elegir la mejor propuesta. Invertir para un argentino no es nada fácil. Sin embargo, tener un emprendimiento o un local propio sin dudas es un sueño compartido por la mayoría. Un negocio de electrodomésticos, un restaurante, un local de zapatos y otro de indumentaria. Las opciones son muchas y a la hora de decidirse es importante tener el campo investigado y analizado.


Tener una franquicia de una marca que ya existe puede ser una buena opción a la hora de tomar riesgos. Que la marca ya esté instalada sin dudas puede ser un beneficio para el inversor; sin embargo, nada es soplar y hacer botellas.


Marcelo Salas Martínez es uno de los socios de Café Martínez y además vicepresidente de la Asociación Argentina de Marcas y Franquicias (AAMF). En diálogo con un portal web, dijo al respecto: “El principal mito es ‘voy a llenarme de plata´ y ‘no voy a tener que trabajar, el negocio está seguro, abro el negocio y empiezo a facturar’. Los mitos tienen que ver con que las cosas están facilitadas. Pero si bien la franquicia te da un buen inicio y te hace formar parte de una comunidad de franquicias, con quien podés hablar y cambiar ideas, eso no quiere decir que no vas a tener que trabajar”.


Para que el negocio funcione, es importante la responsabilidad de ambos: de quien vende y de quien compra. “El franquiciante cree que su negocio es vender franquicias. Pero el negocio de la franquicia es que al franquiciado le vaya bien, que lo ayude a instalarse en un lugar correcto, darle know how y que esta persona triunfe. Si el franquiciante se enfoca en vender franquicias y despachar gente, encontrará que su cadena creció rápidamente pero así se desmoronará”.


Respecto a si es una buena decisión invertir el dinero en una franquicia, Salas Martínez fue contundente: “Te conviene una franquicia por más que seas una persona formada porque te ahorrás los dolores de cabeza que sufrió el que puso ese negocio. Es que cuando comprás una franquicia te ahorras el trabajo de armado de marca y te asegurás de que cuando abras ese negocio habrá público esperando esa apertura”.

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Son momentos para tomar decisiones muy importantes. No para ahora, sino para los próximos 20 años. Y son mucho más profundas que meras decisiones económicas. Hasta hace unos meses, el mercado compraba activos argentinos por la expectativa de cambios profundos. Quería ver la historia desde adentro. Pero ahora, los inversores empezaron no solo a dudar de nuestra capacidad de cambiar, sino de nuestra voluntad de cambio. Y transformaron esas expectativas en “ver primero si el cambio sucede y recién ahí invertir”. Por eso dolarizaron sus inversiones. O sea, perdimos la confianza de los mercados. Cambiaron su famoso “pago para ver” por “ver para pagar”. Voy utilizar un lindo cuento para ejemplificar mi percepción del mercado de hoy. Cuenta la historia que una psicóloga, en una sesión grupal, levantó un vaso con agua. Todo el mundo esperaba la pregunta: "¿Está medio lleno o medio vacío?". Sin embargo, ella preguntó "¿Cuánto pesa este vaso?" Las respuestas variaron entre 200 y 250 gramos. Pero la psicóloga respondió: "El peso absoluto no es importante. Depende de cuánto tiempo lo sostengo. Si lo sostengo un minuto, no es problema que pese 250 gramos. Si lo sostengo una hora, me dolerá el brazo. Si lo sostengo un día, mi brazo se entumecerá y paralizará. El peso del vaso no cambia, pero cuanto más tiempo lo sujeto, más pesado se vuelve".

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