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Opinión

Tips para exportar con éxito…a pesar de todo

“La estrategia es el uso del encuentro para alcanzar el objetivo... Por lo tanto, debe imprimir un propósito a toda la acción…, propósito que debe concordar con el objetivo…. En otras palabras, la estrategia traza el plan… y, para el propósito aludido, añade la serie de actos que conducirán a ese propósito...La estrategia determina el lugar donde habrá de emplearse la fuerza…, el tiempo en que ésta será utilizada y la magnitud que tendrá que adquirir. Esa triple determinación asume una influencia fundamental en el resultado del encuentro”. (Carl Von Clausewitz– Filósofo y militar alemán 1780 – 1831).


Nos encontramos con gente que a pesar de todo le va bien. Exportan tratando que el contexto no le afecte cuando las cosas van mal y, cual fuerza del yudo, aprovechan los buenos momentos del viento a favor.


¿Qué tiene esta gente? ¿es especial? ¿Son súper dotados? 

No…Simplemente planifica estratégicamente entendiendo que cuando uno está decidido, cuando uno tiene la firme convicción de triunfar a pesar de las limitaciones, no hay nada que lo impida mas allá de la coyuntura.

La estrategia es de vital importancia para todo! En especial los negocios.


Entonces, buscando factores y lugares en común, a aquellos que les fue bien “a pesar de todo” usaron el sentido común. No dieron excusas.


Y en ese sentido común les voy a dar algunos consejos sobre exportaciones que profundicé con el correr de los años, no de oído, sino al frente de un programa de promoción de exportaciones por casi década y media.


  • Exportar es vender, simplemente que su cliente está afuera.
  • La exportación, vista como una unidad de negocio, requiere continuidad y una estrategia que la encuadre y la direccione.
  • El “delivery” es la palabra clave de toda exportación, particularmente de la primera. Hay que mirar la exportación como un servicio. Estar en los detalles hasta que la mercadería llegue a destino. Estamos exportando no deportando la mercadería.
  • La primera imagen es la que cuenta, mas allá de la “marca Argentina”.
  • Haga un plan de negocio, y póngalo por escrito.
  • Analice seriamente la posibilidad de participar en ferias, exposiciones y misiones comerciales, quizás esta es la primera actividad a ejecutar del plan de negocio. Son una herramienta muy importante para tomar un primer contacto con los mercados, visualizar dónde estamos parados y promover nuestros productos. Hay formas económicas de concretar esta acción.
  • El equipo lo es todo; y usted, señor empresario, debe ser el líder.
  • La unión hace la fuerza; no olvide incluir en su agenda estratégica las actividades conjuntas de cooperación.
  •  Internet es el mejor invento creado en las dos últimas décadas para expandir el alcance del negocio de la PyME, haga uso intensivo de la misma.
  • El comercio internacional tiene reglas de juego propias:
  1. No existen las leyes del mercado en lo referido al libre acceso a los mismos.
  2. Existen los acuerdos internacionales, considérelos.
  3. Tenga en cuenta también las decisiones políticas internas, propias de cada país.
  • La logística cumple un papel fundamental. Definir con precisión el envase, el embalaje y el INCOTERM, así como seleccionar el tipo de transporte mas adecuado, es muy importante. Un mal trabajo en esta dimensión puede frustrar la primera exportación y hacer retrasar o colapsar el proyecto exportador.
  • Poner precio, ofertar y cotizar no son lo mismo, grábeselo. Haga lo mismo con este concepto: “sin documentación no existe el negocio”. Ponga atención en los documentos.
  • Los aspectos aduaneros  son una caja negra muy importante para dejarla solo en manos del despachante de aduana.
  • Considere, no ignore, a los organismos públicos y privados que rondan el comercio internacional.
  • Finalmente, como ya se habrá dado cuenta, al iniciarse en la exportación aparecen en el horizonte nuevos proveedores. Todos ellos forman parte de la cadena de valor de la exportación, son tan imprescindibles como inevitables. Algunos los puede elegir el empresario, otros le vienen dados.

Espero, sinceramente, que estos tips le ayuden a dar los primeros pasos en la exportación…a pesar de todo.

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